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20/03/2012

Ciclo do fracasso constante pode ser detido pela espiral vencedora

Existe um grande paradigma a ser quebrado no mercado do futebol brasileiro: o ciclo do fracasso constante.

Uma das suas principais causas é a agonia financeira decorrente do grande passivo constituído principalmente por ações trabalhistas e dívidas oriundas de demissões de profissionais e dispensas de jogadores contratados durante temporadas sucessivas.

Este endividamento associado à pressão da torcida e à distorção causada pela paixão de seus dirigentes na tomada de decisão faz com haja uma busca desorganizada por fontes de receitas imediatas, como a antecipação de cotas sobretudo dos direitos de transmissão televisiva e do uso da marca.

Esta antecipação de cotas leva patrocinadores e emissoras a se tornarem credores dos clubes, aumentando seu poder na relação comercial entre as partes.

Decorrente deste desequilíbrio, emissoras passam a determinar suas escolhas, via de regra, o modo pelo qual os jogos serão transmitidos e de como vai ser o enquadramento da câmera durante as entrevistas e os horários dos jogos mais convenientes a sua grade de programação regular, o que acaba por levar ao terceiro grande fator contribuinte ao ciclo do fracasso constante: a evasão do público nos estádios.

Estádios vazios não permitem quaisquer ações promocionais ou comerciais no dia do jogo e corroboram com a afirmativa sobre a incompetência das entidades administrativas e dos clubes em organizarem-se de modo profissional a fim de se obter reais e substanciais retornos tangíveis e intangíveis.

Neste ciclo, só resta aos clubes negociar seus melhores jogadores com outros clubes estrangeiros e vender todo o espaço publicitário de seus uniformes e das instalações esportivas em ações de marketing incipientes quando levadas em conta toda a demanda latente no mercado.

Como resultado, seus dirigentes não conseguem sair deste ciclo, repetindo-o de modo contínuo e sistemático durante as temporadas.

Novos paradigmas

O país respira futebol. Apesar de sua origem moderna britânica, pode-se dizer que existe um modo todo peculiar de jogar o jogo nas terras tupiniquins, o jogo bonito.

O esporte foi absorvido pela cultural nacional, popularizado por sua facilidade em praticá-lo e, sobretudo, pelas conquistas de seus talentosos jogadores e da seleção brasileira.

São 30 milhões de praticantes. Maior ainda é o número de aficionados pelo desporto. Fãs e torcedores por todo o território discutindo sobre qual time é o melhor, sobre o lance duvidoso, fazendo piada sobre a derrota do adversário, comemorando a conquista do campeonato.

Esta grande e latente demanda só recebe uma atenção sistemática por aqueles agentes que sabem comercializar e utilizar muito bem o futebol como produto ou como meio de promoção. Os clubes, salvo raras exceções, pouco fazem e nem sequer conseguem estabelecer uma relação direta com seus aficionados.

Reféns do sistema estabelecido, só resta quebrarem o paradigma vigente e estabelecer em um novo rumo e novos patamares de sucesso que estejam além da vitória do jogo da próxima rodada.

Pensar diferente, planejar diferente, agir diferente. Com certeza os resultados serão diferentes. Se para pior ou melhor, será uma questão de escolhas.

A espiral vencedora

Imagine uma corrida de carros em um autódromo e uma prova de rali. Durante a corrida dentro de um autódromo, voltas e mais voltas serão dadas partindo do e chegando ao mesmo lugar com alguns carros andando mais rápido que os outros. Um desgaste tremendo para se chegar em lugar nenhum.

Já na prova de rali existe um ponto de partida e um outro de diferente para chegada, além de alguns outros pontos de checagem durante o percurso pelo qual todos devem passar. Como em uma espiral ascendente, os recursos são utilizados com um objetivo maior do que ser o mais rápido: chega-se a algum lugar.

Se fossem utilizados os métodos semelhantes de planejamento em ambos os casos, qual trajeto levaria a um outro lugar que não o comum? Só o fato de pensar diferente o modo de elaborar o planejamento estratégico faz com que se obtenha um outro rumo que leve a resultados bem diferentes aos que vinham sendo alcançados.

A espiral ascendente é utilizada amplamente no treinamento esportivo de atletas e equipes. Durante sua vida esportiva, espera-se um aumento constante da performance que resulte novos recordes, novos índices, novos percentuais de acertos, mais gols, enfim, novas estatísticas quantitativas e qualitativas positivas.

Um atleta deseja melhorar constantemente seus índices e sua performance competitiva; para que isso ocorra, treinadores esportivos recorrem à metodologia de treinamento e à sua periodização, onde treino, repouso e competições são intercalados de modo a permitir a resposta orgânica favorável ao estresse positivo provocado pelas sucessivas sessões. Uma vez o organismo adaptado às cargas de treinamento, novos patamares são estabelecidos a fim de se obter novas repostas orgânicas adaptativas e, com isso, novos e melhores índices de perfomance.

Como um treinador esportivo, o gestor deve tratar seu clube como um atleta, como uma equipe esportiva em busca da melhoria constante de seus índices de performance e utilizar uma metodologia semelhante para elaborar um plano de marketing associado a um programa de redução de custos e equalização das dívidas, que cubra toda e qualquer oportunidade comercial visando uma sucessiva e constante melhora da sua saúde financeira com aumento substancial das receitas.

O clube, então, seria exposto a sucessivos estímulos comerciais que propiciariam uma resposta financeira favorável através da geração constante de novas e melhores fontes de receitas oriundas de um planejamento sistemático de ações mercadológicas positivas que visem uma melhor negociação dos contratos sobre os diversos direitos oriundos da atividade fim – o futebol -, de modo inovador e prevendo a possibilidade do surgimento de novas tecnologias que possam vir a interferir no modo como se enxerga o mercado futebolístico atual.

O pensar diferente soma-se ao planejar diferente, e o cenário começa a mudar.

Partindo-se da base da espiral, o primeiro passo a ser dado seria o levantamento meticuloso de todas as dívidas não pagas adquiridas ao longo da sua existência.

Uma vez de posse desta informação, esta seria escalonada de modo a estabelecer como as dívidas foram geradas, o grau de urgência de cada uma, sua possibilidade de renegociação, descontos na sua quitação imediata e seu parcelamento quando for o caso.

O segundo passo seria estabelecer um programa de redução de custos e equalização das dívidas, como método preventivo de um novo endividamento oriundo de ações comerciais mal negociadas, seja na contratação de um jogador ou sua venda, um patrocínio, direitos televisivos ou com um fornecedor.

Um plano de marketing muito bem estruturado, embasado no planejamento estratégico e nos dados obtidos pelo programa de redução de custos e equalização de dívidas é o terceiro passo a ser dado, em que cada detalhe deve ser muito bem pensado e esmiuçado com a intenção de prever tudo que possa vir a fazer parte de uma negociação comercial qualquer entre o clube e o interessado em adquirir algum direito.

Toda e qualquer decisão, em qualquer setor e que envolva alguma resposta financeira, deve estar de acordo com o planejamento estratégico, o plano de marketing desenhados e devidamente auditada pelo programa de redução de custos e equalização das dívidas.

Feito isso, seria estabelecido um mapa de todas as oportunidades de geração de receitas e de relacionamento com o fã, levando-se em conta os recursos a serem disponibilizados, implicações contratuais vigentes e futuras, capacidade de realização e o valor do retorno, ordenando-as prioritariamente e em acordo com os dados obtidos.

Com este mapa em mãos e já sabedores sobre suas dívidas, o gestor e seus gerentes podem visualizar de modo mais claro as oportunidades disponíveis e escolher quais delas serão utilizadas.

*MBA em Administração Esportiva – FGV/RJ, Especialista em Futebol e Licenciado Pleno em Educação Física e Desporto – UFRJ. Sócio da Perruci Faria Consultoria.

Contato: cefaria@gmail.com

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