Universidade do Futebol

Entrevistas

19/07/2014

Fabio Ritter, gerente comercial do Grêmio

A Copa do Mundo passou, com as arenas tendo taxa de ocupação próxima da totalidade. E agora? No caso do Grêmio, que não teve sua casa voltada ao evento organizado pela Fifa e já entra na segunda temporada dentro de uma estrutura pra lá de conhecida e estabelecida no mercado europeu e nos Estados Unidos, o caminho tem um trilho. Que poderia ser bem mais seguro se o ambiente do futebol brasileiro permitisse.

“Desde que o projeto começou, ele sempre foi voltado ao torcedor do Grêmio”, relembra Fabio Ritter, gerente comercial do clube gaúcho. A Arena, inaugurada em 2012, foi palco de todos os jogos da equipe principal no ano passado. E ela já tem um feedback do que representa uma arena para um mercado como o nacional – o que Corinthians, Palmeiras, Atlético-PR e Inter vão viver agora.

Segundo o profissional que se formou na famosa Universidade de Liverpool, berço da Indústria do Futebol, são vários os pontos a se ressaltar em um sucesso de um palco destes. O primeiro ponto em relação a público é que a presença vai ser condicionada ao resultado esportivo.

“Isso aqui no Brasil é muito forte. O ‘efeito novidade’ dura dois anos e conta com um aumento de dois mil torcedores a mais por jogo em média”, explica Ritter, que jogou nas categorias de base do Grêmio, no futebol amador estrangeiro e por aqui e mantém um site específico sobre a função de goleiro.

Na Libertadores, o clube azul de Porto Alegre teve um público maior do que em comparação com o Olímpico, antiga residência. Mas no paralelo com o Brasileirão, houve um preenchimento parecidos das arquibancadas.

“Além deste fator ‘resultado’ que impacta, cito também o produto vendido. O jogo em si. Ano passado, tivemos uns três, quatro jogos que foram realizados às 19h30 de uma terça-feira. É praticamente impossível se locomover em Porto Alegre”, acrescenta Ritter.

Ele explica que a Arena Grêmio fica perto do aeroporto, e as saídas para as principais estradas são muito próximas de lá. Estrategicamente isso foi importante – mais de 50% dos torcedores que frequentam o novo estádio gremista são de fora da capital.

“Mas um jogo contra o Criciúma, com seis graus, diante deste trânsito, num dia de semana, neste horário, é muito complicado”, lamenta. “O clube está à mercê da organizadora do campeonato, e isso prejudica a venda do seu produto”.

Para o gerente comercial do Grêmio, com o fim dos Estaduais e um calendário mais espaçado, todos os fins de semana podem ser concebidos por uma sonhada Liga Nacional. Nos meios de semana, as Copas ficariam distribuídas de maneira mais equilibrada.

“Tudo que é raro é valioso. Um jogo vale da mesma forma. Se há 35 partidas por ano em casa, quase três por mês, há um esgotamento. E logicamente você vai escolher os melhores, já que não é possível ir a todos. Fora os outros oferecimentos de entretenimento que concorrem com você”, finaliza.

Nesta entrevista à Universidade do Futebol, Ritter fala sobre as ações desenvolvidas pelo clube durante o Mundial que consagrou a Alemanha e revela o que Lukas Podolski, um dos mais carismáticos jogadores da equipe comandada por Joachim Löw, disse ao fazer o tour na Arena Grêmio.

Universidade do Futebol – Fale um pouco sobre a sua formação acadêmica e o seu ingresso no mercado profissional do futebol de excelência.

Fabio Ritter – Sempre gostei de futebol e tinha o sonho de ser jogador. Atuei na base do Grêmio, até os 16 anos, sempre como goleiro. Não consegui concretizar este sonho, mas sempre segui atuando como amador. Migrei de time para time na várzea de Porto Alegre, segui estudando, e focava minha carreira longe da área esportiva – minhas primeiras experiências foram com logística e comércio exterior.

Em 2005, fiz um intercâmbio nos Estados Unidos, e inicie o primeiro contato com ações de marketing. Lá mudei o rumo da carreira.

Em agosto do ano seguinte, quando já estava no último semestre da faculdade, contratado por uma empresa, fui convidado para trabalhar na Indago, um projeto capitaneado por um amigo meu. Trabalhamos para o próprio Grêmio, para o Cruzeiro, Paulista. Era um serviço de consultoria, baseado em pesquisa que apontava valores de direitos de formação.

Entrei na Indústria, e durante três anos comecei a estudar e pesquisar bastante. Conheci neste período o curso de Indústria de Futebol na Universidade de Liverpool. Depois de algumas referências muito positivas, no início de 2009, encerramos o projeto da Indago, e eu parti para o MBA. Foi uma das melhores experiências possíveis.

Em julho de 2010, comecei a trabalhar na Mizuno, uma semana depois da Copa do Mundo daquele ano. Fiquei por um período de três meses, e aí trabalhei com a própria conta do Hulk, atleta em quem a empresa acreditava bastante. Trabalhei na área de mídias sociais, também, na conta de futebol deles.

No fim do curso, fui aprovado, e recebi uma proposta para voltar ao Brasil. Enxerguei as oportunidades de mercado no país, em outubro de 2010, e assumi a gerência comercial do Grêmio em 2011.

Não existia ainda a Arena Porto-Alegrense, e participei bastante do projeto do novo estádio. Estruturei no clube toda a área comercial – função que ainda não existia. Renegociação de contratos existentes, criação de portfólio, etc. E num segundo momento houve um aperfeiçoamento disso tudo.

Logo no primeiro ano conseguimos promover um crescimento de 20% nas receitas comerciais do clube – tirando o patrocinador máster da camisa e o “diamante”.


 

Universidade do Futebol – Como se dá a integração entre o seu departamento e as área de comunicação e marketing no clube?

Fabio Ritter – O time de marketing do Grêmio é liderado pelo diretor Beto Carvalho, a quem respondem diversas esferas, inclusive a gerência comercial, a gerência de marketing e a gerência de sócios.
Para nós, no Rio Grande do Sul, sócio é aquele que vai a jogo. E dentro do nosso programa de sócios existe o sócio-torcedor. Temos aquele sócio-migrado, que tem acesso a todos os jogos do Grêmio na Arena – o season ticket. O sócio-torcedor paga um preço menor e tem desconto em cada partida.

A Grêmio Mania, loja oficial do clube, que ainda está no Olímpico e em breve deve ir para a Arena, é gerida pelo próprio Grêmio. Além da loja virtual. Temos uma parceria com a Meltex na rede de lojas franquiadas pelo Estado.

Existe a área de licenciamento, tocada pela Fama, mas também há um profissional responsável por isso dentro do clube.

Há também a área de relacionamento com o torcedor, e hoje existe um atendimento geral.

A área de comunicação conta com um diretor de comunicação, que ao mesmo tempo é assessor da presidência, acima de toda a equipe. Esse núcleo fica ao lado do marketing.

A relação que nós temos com a Arena é importante. Ela é gerida por uma SPE – Sociedade de Propósito Específico – cujo dono é a OAS, mas com o Grêmio com participação no resultado desta empresa e cadeiras no Conselho dela.

A operação de jogo e venda de ingressos, a hospitalidade, tudo que envolve o estádio em si é gerido pela Arena Porto-Alegrense. E apesar de alguns conflitos iniciais, o caminho está sendo para o mesmo rumo. Mantemos reuniões semanais e o diálogo é muito bom.
 

 

Universidade do Futebol – O que o Grêmio pensou e conseguiu executar em relação às ações comerciais durante a Copa do Mundo Fifa 2014?

Fabio Ritter – A campanha foi liderada pelo Beto e pela Michele, mas contou com a minha participação no processo. O clube fez toda uma campanha para o Mundial, amparado pelo nosso patrocinador (“verbas para a Copa”), e talvez a ação mais popular e teve mais retorno na mídia foi a ação no aeroporto.

No Salgado Filho, fizemos um envelopamento nas principais áreas dele, com uma campanha de recepção ao turista na cidade de Porto Alegre. Isso causou de certa forma um mal estar em nosso maior rival, que estava sediando o evento, mas talvez não tenha preparado algo tão próximo ao torcedor.

no evento, a aparição do clube é quase nula. Fui aos jogos no Beira-Rio e o Inter foi quase “tapado” pela Fifa durante os jogos, já que ela é a dona da Copa.

O Shopping Center mais perto do Beira-Rio, respeitando o perímetro estabelecido pela Fifa, teve toda a praça de alimentação envelopada com material nosso. No Parque Harmonia, onde é realizada sempre a Semana Farroupilha, estabelecemos um contato direto com os turistas naquele CTG (Centro de Tradições Gaúchas).

A visita à Arena funcionou todos os dias, também, aquele tour padrão, e se trata de uma experiência muito emocionante – não só ao torcedor tricolor, como a qualquer um que vem conhecer o estádio.

Um fato bastante interessante é que antes do jogo entre Argélia e Alemanha, os alemães realizaram a visitação. E o Podolski perguntou ao rapaz do tour: “por que a Copa do Mundo não é aqui?”. Ele ainda fez questão de tirar uma foto ao lado da taça da Copa Libertadores, o que teve uma repercussão muito grande. Assim como o contato do Zé Roberto com os jogadores deles no hotel.
 

Universidade do Futebol – A rivalidade com o Internacional pode render frutos comerciais ao Grêmio, ou a animosidade potencializada por alguns dirigentes inviabiliza, por exemplo, ações administrativas e de marketing conjuntas entre estes clubes?

Fabio Ritter – Esta é uma questão muito importante. A nossa rivalidade é muito mais benéfica do que maléfica. Evidentemente que quando um clube cresce, o outro vai atrás. Os degraus nesta corrida são subidos. Quando se pensa grande, todos avançam.

Grêmio e Inter, hoje, só estão atrás do Fluminense em termos de patrocinador máster na camisa mais antigo no Brasil – o Banrisul. E todos os outros são em conjunto – a Tramontina, a Tim e a Unimed.

Em longo prazo, estas empresas enxergam na dupla Gre-Nal uma forma de promover os seus serviços. No caso do Banrisul, de posicionamento, por ser um banco estatal. Para ele faz todo o sentido se vincular a estas duas camisas.

A Tramontina enxergou no futebol uma forma de mostrar a potência da marca. Hoje ela está em toda a América Latina – Bolívar, Peñarol, etc. E a TIM e a Unimed abrangem muitos clubes pelo país, da mesma forma.

É importantíssimo ressaltar que há um mito. “Se uma empresa investir ou em Grêmio ou em Inter ela vai estar perdendo clientes do rival”. Preocupados com isso, fomos atrás de institutos de pesquisa para testar esta variável. Repetimos o levantamento científico algumas vezes. A UFRGS fez a última delas, ano passado, com meu auxílio.

Entrevistaram-se torcedores de Grêmio e Inter e se apurou que o número de pessoas que deixariam de comprar um produto caso esta marca fosse patrocinadora do rival seria de 1%. Ou seja, 99% dos torcedores não deixariam de adquiri-lo. Algo irrelevante.

 

Universidade do Futebol – Na sua avaliação, os clubes brasileiros se tornarão marcais globais de maneira individual, ou é necessária uma discussão coletiva, com a participação da emissora detentora dos direitos de televisão dos jogos?

Fabio Ritter – Faz quatro anos que vivi na Europa, o cenário mudou, mas nem tanto. E vou pegar o exemplo do CEO do Everton, um clube mediano da Premier League, sobre esta questão de globalização.

Naquela ocasião, ele comentou que para o clube dele, a presença do clube na Índia, era algo muito mais para estar lá do que para ganhar dinheiro. Ele falou ainda sobre as dificuldades dos clubes ingleses em marcar espaço nestes mercados.

Fora as marcas top mundiais, seis, sete clubes – Manchester United e Real Madrid na China, muito por conta do David Beckham – conseguem transformar isso em dinheiro.

Respondendo a pergunta sobre o mercado nacional, acredito mais na segunda hipótese: um produto coletivo, a partir de uma liga forte.

Nesta mesma conversa com o CEO do Everton, falávamos sobre os mercados internacionais. América do Sul e Europa são mercados maduros, onde dificilmente você irá converter estes torcedores a “virar a casaca”.

Por mais que haja simpatia, ele não vai deixar de torcer para Palmeiras, Corinthians, etc. O mesmo vale da Europa para cá. Sobra a América do Norte – que eu considero o mercado mais potencial em diversos sentidos –, a Ásia e fatalmente a África em alguns anos.

Para você construir uma marca global, fica muito complicado. Você tem de definir uma área em que irá atuar. Se eu vou um ano para os Estados Unidos, outro ano para a Austrália, outro para Xangai, enfim, é difícil criar um laço.

Eu escolheria um continente e ali faria um processo de globalização da marca. Tentaria estabelecer escolas de futebol do clube, um representante comercial para vender produtos licenciados, criação de ações para ver os jogos. Não é simples. Para deixar a marca perene na cabeça destes torcedores locais, você tem de ser muito ativo, por muito tempo.

Ídolos são necessários. A presença deles nos clubes brasileiros é fundamental para você tornar sua marca global, também. O Botafogo fez algo neste sentido com o Seedorf, mas como é um jogador em fim de carreira, isso tem um prazo limitado.

A saída é ter uma liga mais forte e para isso precisamos de várias adequações em nosso calendário. Não é concebível para o estrangeiro ter um Campeonato Estadual, até mesmo para o da América do Sul. Na minha visão, este tipo de competição já cumpriu seu papel no desenvolvimento do futebol brasileiro. Eles consomem muito do nosso tempo e trazem diversos desafios.

Uma situação hipotética: início de temporada, o São Paulo consegue contratar o Messi. Em janeiro, o primeiro jogo dele seria contra a Penapolense, num domingo à tarde, sob um sol de 40 graus, em um gramado esburacado. Se o futebol quer crescer e ter ídolos internacionais, não há espaço para quatro meses de Estadual. Tudo acaba sendo consequência deste campeonato que não tem mais viabilidade.



Universidade do Futebol – Como você projeta a potencialização do uso da Arena passado o período da Copa do Mundo?

Fabio Ritter – Desde que o projeto começou, ele sempre foi voltado ao torcedor do Grêmio. Inauguramos ainda em 2012, no ano passado ela foi palco de todos os jogos e já se pode ter um feedback do que representa uma arena para um mercado brasileiro – o que Corinthians, Palmeiras, Atlético-PR e Inter vão ter agora.

São vários os pontos a se ressaltar em um sucesso de um palco destes. O primeiro ponto em relação a público é que a presença vai ser condicionada ao resultado esportivo. Isso aqui no Brasil é muito forte.

O “efeito novidade” (“novelty effect”) dura dois anos e conta com um aumento de dois mil torcedores a mais por jogo em média. Isso em termos gerais e o que a literatura nos apresenta.

Em termos de Grêmio, na Libertadores, tivemos um público maior do que em comparação com o Olímpico, mas no Brasileirão foi algo parelho. A análise deve ser mais profunda. Na temporada anterior à inauguração tinha o fator da despedida, a campanha da equipe foi boa, e os números ficaram um pouco distorcidos. A amostra precisaria ser um pouco maior.

Além deste fator “resultado” que impacta, cito também o produto vendido. O jogo em si. Ano passado, tivemos uns três, quatro jogos que foram realizados às 19h30 de uma terça-feira. É praticamente impossível se locomover em Porto Alegre. A Arena fica perto do aeroporto, e as saídas para as principais estradas são muito próximas de lá. Estrategicamente isso foi importante – mais de 50% dos nossos torcedores que frequentam a Arena são de fora da capital. E um jogo contra o Criciúma, com seis graus, diante deste trânsito, num dia de semana, neste horário, é muito complicado.

O clube está à mercê da organizadora do campeonato, e isso prejudica a venda do seu produto. O adversário influencia. Mas a decisão de compra fica prejudicada. Se acabamos com os estaduais e conseguimos um calendário mais espaçado, eu deixo todo o fim de semana para a Liga, e nos meios de semana as Copas, distribuindo as mesmas – já que são muito menos datas – ao longo do ano de maneira mais equilibrada.

Tudo que é raro é valioso. Um jogo vale da mesma forma. Se há 35 partidas por ano em casa, quase três por mês, há um esgotamento. E logicamente você vai escolher os melhores, já que não é possível ir a todos. Fora os outros oferecimentos de entretenimento que concorrem com você.

Universidade do Futebol – O Grêmio sabe exatamente qual é o perfil do torcedor em sua nova Arena?

Fabio Ritter – O clube dispõe dos dados dos torcedores – são mais de 500 mil cadastrados –, o que contempla 80% do que está presente no estádio. Este público que ia ao Olímpico e vai a Arena agora permanece o mesmo. É lógico que temos um tipo de torcedor que não conhece estádio, mas o carro-chefe é aquele.

O estádio está dividido em setores – a não ser a “Geral”. Não vemos mais tanta gente brigando. Um comportamento mais civilizado é observado nos jogos do Grêmio. A percepção é esta.

Claro que isso tem um ponto negativo, já que “o estádio está virando um teatro”. Mas tentamos compensar com a presença dos torcedores na “Geral”, atrás do gol, sem cadeiras, fazendo o espetáculo acontecer. É preciso um equilíbrio: nem um ambiente selvagem, nem algo somente “frio”. Um estádio bacana, confortável, mas com atmosfera, que é o principal.
 


 

Universidade do Futebol – Além das suas funções no Grêmio, você também mantém um site especializado sobre goleiros, correto?

Fabio Ritter – Sobre o Guarda-Metas.com, a paixão por ser goleiro vem de família. Meu pai jogou no gol, quando jovem, em times da sua cidade, mas sem alcançar o profissional. Meu irmão mais velho também seguiu a paixão e chegou a jogar na base do Grêmio. Eu com 12 anos entrei no Grêmio e fiquei até o juvenil (sub-16). Desde pequeno cultivei a paixão pela posição que um dia sonhei em ser profissional.

Depois que saí do Grêmio, continuei jogando em nível amador, inclusive quando morei fora do pais (EUA em 2005 e Inglaterra em 2009/10). Em 2007, cansado de ouvir bobagem na imprensa acerca das atuações dos goleiros e também para criar um canal de compartilhamento de informação, criei o Guarda-Metas.com.

Hoje conto com cinco patrocinadores e mais 4000 goleiros acessam o site mensalmente. É o primeiro e maior site do gênero no Brasil. Compartilho informações sobre produtos de goleiro (com foco em luva), material de treinamentos, fundamentos e análises das atuações em geral.

É o principal canal em que um jogador da posição (ou mesmo quem quer se tornar um), seja amador ou profissional, pode encontrar informação.

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